В Інтернеті є багато порад, як отримати більше клієнтів та прибутку під час Чорної п’ятниці. Однак просто привести людей на свій сайт і зацікавити їх пропозицією недостатньо. Вам також потрібно заохочувати потенційних покупців зробити покупку. Ось 8 найпоширеніших помилок як можна втратити прибуток та покупців під час Чорної п’ятниці від Єлізавети Омельченко, маркетолога платформи Ringostat.

Помилка №1: Не корегувати налаштування контекстних оголошень

Найгірше, що ви можете зробити перед сезоном Чорної п’ятниці – це не змінювати налаштування контекстної реклами.  І тут бізнес робить багато помилок:

• Запуск реклами прямо перед Чорною п’ятницею. Багато людей починають шукати продукти, які хочуть придбати, набагато раніше. Тому переконайтеся, що ви запустили рекламну кампанію заздалегідь, щоб привернути увагу більшої кількості користувачів.
• Не виділяється додатковий бюджет на Чорну п’ятницю. У цей час у більшості ніш зростає попит і коефіцієнт конверсії. Додатковий рекламний бюджет також має бути включено в кошторис заздалегідь. Якщо ви не виділите додатковий бюджет, є ризик втратити своїх потенційних покупців.
• Не додається інформація про розпродажі та знижки до всіх оголошень. Щоб охопити більшу кількість релевантних клієнтів, спробуйте додати інформацію про розпродаж на Чорну п’ятниці у всіх оголошеннях, включаючи ті, які були запущені раніше.
• Не перевіряти бюджет реклами та те, як проходить кампанія. Під час розпродажу в Чорну п’ятницю вам потрібно перевіряти рекламні кампанії та бюджети навіть частіше, ніж зазвичай, щоб переконатися, що у вас все ще достатньо грошей для реклами та внесення змін, якщо потрібно.

Помилка №2: Не змінювати стратегію обробки дзвінків

Під час Чорної п’ятниці «потужність» відділу продажів зменшується, оскільки телефонує більше людей. Це означає, що вам потрібно тимчасово змінити схему приймання дзвінків, щоб не втратити потенційних клієнтів. Більшість компаній використовують хмарну телефонію з гнучкими налаштуваннями і можуть легко вирішувати додаткові робочі навантаження.

У віртуальній АТС важливо налаштувати паралельну переадресацію дзвінків, щоб усі або кілька співробітників отримували дзвінки одночасно. Це стає особливо необхідним, якщо ви раніше використовували так зване послідовне перенаправлення. При ньому дзвінок надходить спочатку до одного працівника, а якщо він не відповідає, то до іншого і так далі. У Чорну п’ятницю навряд чи хтось хоче довго чекати відповіді та краще шукати продукти деінде.

В ідеалі ви повинні надати працівникам окремі скрипти продажів для Чорної п’ятниці. У них потрібно вказати такі деталі:

• чітка пропозиція зі знижкою;
• формулювання, що збігається з повідомленнями, які ви використовуєте в рекламі;
• дата дії акції;
• чому клієнт повинен цим скористатися – наприклад, до кінця року таких знижок не буде, ви випустили обмежену лінійку товарів і т.д.

Ви також можете перевірити, наскільки менеджери з продажу дотримуються скриптів і як вони спілкуються з клієнтами.  Для цього можна використати техніку таємного покупця і прослухати аудіозаписи дзвінків.

Помилка №3: Пропонувати фейкові знижки

Завжди є спокуса представити свої знижки в найвигіднішому світлі. Наприклад, деякі компанії перебільшують розмір знижки або використовують максимально ефекті слова, за якими немає правди і доказів. Ось наприклад,  “Найнижчі ціни в країні!” “Такої ціни ви більше ніде не знайдете!!!” “Поспішайте зараз, бо потім буде занадто пізно!” “Остання можливість, не прогавте”, тощо. Деякі компанії йдуть ще далі – піднімають ціни за кілька тижнів до розпродажу і «знижують» їх, коли настає Чорна п’ятниця.

Таке зловживання довірою споживачів не має жодних переваг. По-перше, ваш відділ продажів буде перевантажений дзвінками від людей, які не куплять у вас. Вони будуть засмучені тим, що ви збрехали в рекламі, і ніколи не повернуться. Тоді розчаровані люди залишать негативні відгуки про вашу компанію в мережі. І останнє, але не менш важливе, якщо ваш веб-сайт буде бомбардуватися величезним трафіком, є ймовірність того, що він “впаде” і розпродаж для вас закінчиться навіть не почавшись.

Зрештою, ви втратите потенційних клієнтів, отримаєте погану репутацію та пошкодите свій сайт. Якщо ви не хочете, щоб це сталося, просто ніколи не давайте неправдивих обіцянок, щоб виділитися на фоні конкурентів.

Помилка №4: Довго не відповідати на дзвінки і не передзвонювати тим, хто не дочекався відповіді

Оскільки це Чорна п’ятниця і ви витрачаєте більше грошей на маркетинговий бюджет, ваша головна мета — не втратити клієнтів і гроші. Але якщо ваш відділ продажів не готовий до потоку дзвінків, це саме те, що станеться. Люди ненавидять чекати і ненавидять, коли їх ігнорують. Якщо ви не відповідаєте на їхні повідомлення чи дзвінки, вони просто знайдуть іншу компанію, яка зробить це швидше.

Ось 3 способи, як ви можете розв’язати цю проблему від Єлизавети Омельченко, маркетолога платформи Ringostat:

• Налаштуйте чергу дзвінків в АТС. У неї входитимуть всі клієнти, які телефонували одночасно, коли менеджери зайняті. Ви можете вибрати сценарій того, хто першим оброблятиме дзвінки. Наприклад, перший оператор, який завершив попередній дзвінок, або той, хто не отримував дзвінків найдовше тощо.
• Інтегруйте зворотний дзвінок в форми заявок на сайті. Зробити це можна за допомогою програміста або спеціального сервісу. Щоразу, коли хтось заповнює заявку, зворотний дзвінок автоматично набере менеджера та зв’яжеться з клієнтом, який залишив контакти.
• Налаштуйте голосове меню так, щоб абонент одразу вибрав потрібний відділ. Це позбавить відділ продажу звернень, які закріплені за бухгалтерією або відділом логістики.

Помилка №5: Ігнорування покинутих кошиків

Покинуті кошики – типова ситуація для Чорної п’ятниці. Люди бачать багато пропозицій, порівнюють їх, і часто забувають, що були готові купити. Але ви не можете пропустити цю можливість продажу. Перше, що вам потрібно зробити до початку Чорної п’ятниці, це перевірити, чи правильно працює ваш кошик для покупок, і чи він коректно  «запам’ятовує» додані товари.

Тоді вам слід надіслати нагадування людям,  котрі залишили товари в кошиках. Найкраще це можна зробити через електронну пошту.  Цей трюк особливо ефективний в перші 12 годин після виходу з сайту. Краще, якщо такий лист буде неформальним і дружнім.

Щоб зробити пропозицію ще більш привабливою і підштовхнути людину до покупки, ви також можете додати спеціальну знижку, запропонувати безкоштовну доставку або знижку на наступну покупку.

Ретаргетинг дійсно чудово працює, оскільки залучення нового клієнта завжди дорожче, ніж конверсія того, хто вже зацікавлений.

Помилка №6: Не намагатися підняти середній чек

Під час Чорної п’ятниці люди, як правило, витрачають більше грошей, ніж зазвичай, і часто роблять це імпульсивно. Тож це чудовий час, щоб підняти свій середній чек. Ви можете зробити це двома способами:

• upsell – продати дорожчий товар, описуючи його переваги;
• cross-sell (cross-sell) – продавати супутні товари.

Щоб продавати більше, можна також налаштувати відображення рекомендованих товарів і блок “З цим часто купують...”, або “Вам також сподобається…” . Також можна написати публікацію в блозі з переліком найкращих подарунків для друзів, родини тощо,  пропонувати безкоштовну доставку при покупці від певної суми, тощо.

Помилка №7: Переоцінювання своїх сил

Зосереджуючись на своєму прибутку, не забувайте також брати до уваги свої ресурси. Під час стресової ситуації та великого навантаження багато чого може піти не так:

• дзвінків буде стільки, що менеджери не зможуть з ними впоратися;
• сайт почне гальмувати від напливу трафіку;
• закінчиться товар на складі;
• відділ логістики не зможе відправити замовлення.

Цих проблем можна уникнути, якщо заздалегідь підготуватися до великого потоку клієнтів. Ось що ви можете зробити:

1. Проаналізуйте свій пік трафіку в Чорну п’ятницю минулого року. З’ясуйте як можна уникнути торішніх проблем.
2. Надайте найкращу знижку до піку Чорної п’ятниці. Таким чином, ви трохи розвантажуєте свій відділ продажів.
3. Проаналізуйте, скільки було дзвінків минулого року. Якщо вам потрібно більше співробітників для обробки дзвінків, ви можете найняти менеджерів на аутсорс або залучити працівників з інших відділів до обробки дзвінків.
4. Придумайте запасну пропозицію, яка може замінити товари, яких немає в наявності.  Наприклад, замовити подібні товари, але від іншого виробника і запропонувати бонусний подарунок.
5. Якщо ви не впевнені, що відділ логістики впорається з доставкою замовлення, ви можете найняти ще кілька кур’єрів на період розпродажу.

Помилка №8: Не проаналізувати і не використовувати отримані дані

Після Чорної п’ятниці вам потрібно зібрати всі результати кампаній, ваші проблеми та як ви їх вирішили. Зробіть роботу над помилками та зафіксуйте це все для рекламної кампанії наступного року.

Запишіть все, що пішло не так. Наприклад, продукт дуже швидко закінчився, менеджери повільно відповідали або пропускали дзвінки, бюджет кампанії швидко закінчився, але не окупився. Усе це має бути розібрано до рекламної кампанії наступного року.

Якщо ви створили лендінг для рекламної кампанії Чорної п’ятниці, не забудьте закрити сторінку від індексації в Google або змінити текст. Таким чином, ви не введете в оману людей, які телефонують, щоб отримати недоступні знижки.

Використовуйте зібрані дані про клієнтів для наступних рекламних кампаній. Вам потрібна ця цінна інформація, щоб запустити нові кампанії для майбутніх подій, таких як Різдво чи Новий рік.

Джерело: https://sostav.ua/publication/8-pomilok-shcho-mozhut-prizvesti-do-vtrati-pokupts-v-ta-pributku-na-chornu-p-yatnitsyu-90243.html