Сегментація ринку дозволяє створювати високоточні та ефективні кампанії, які резонують із конкретними групами аудиторії. Немає потреби глибоко занурюватися в пояснення того, чому варто сегментувати поточних і потенційних клієнтів, тому одразу перейдемо до справи.
Ось кілька технічних термінів, пов'язаних із сегментацією в B2B-маркетингу:
Маркетинг, орієнтований на облікових записах/акаунтах клієнтів (ABM: Account-Based Marketing): Цей підхід передбачає співпрацю між командами маркетингу та продажів для таргетингу й взаємодії з вибраною групою цінних акаунтів.
Загальний доступний/цільовий ринок (TAM: Total Addressable Market): Весь потенційний ринок для вашого продукту або послуги.
Список цільових акаунтів (TAL: Target Account List): Пріоритетний список акаунтів, які, як очікується, найімовірніше стануть клієнтами.
Тепер розглянемо кільк методів сегментації, які допоможуть вам виділити ідеальні сегменти клієнтів:
Фірмографічні дані
Це аналог демографії для B2B. Йдеться про сегментацію на основі характеристик компаній, таких як:
Індустрія: Ви орієнтуєтесь на компанії у сфері охорони здоров'я, технологій чи виробництва?
Розмір компанії: Ви фокусуєтесь на малому бізнесі, середніх компаніях чи великих підприємствах?
Розташування: Ви таргетуєте певні регіони, країни чи навіть глобальні ринки?
Технографічні дані
Заглибтеся в технологічний ландшафт, у якому перебувають ваші потенційні клієнти. Це включає:
Існуючий технологічний стек: Яке програмне забезпечення чи платформи вони вже використовують?
Етап впровадження технологій: Вони є ранніми користувачами чи відстаючими?
Бюджет на технології: Скільки вони готові інвестувати в нові технології?
Намір
Онлайн-поведінка може допомогти ідентифікувати компанії, які активно шукають рішення, схожі на ваші. Це може включати:
Відвідування вебсайту: Відстежуйте, які сторінки вони переглядають і скільки часу там проводять.
Завантаження контенту: Визначте, які білі книги, електронні книги або кейс-стаді їх цікавлять.
Пошукові запити: Виявляйте ключові слова та фрази, які вони використовують для пошуку рішень.
Потреби клієнтів або їхні проблеми
З'ясуйте, що непокоїть ваших клієнтів. Сегментуйте аудиторію на основі їхніх конкретних потреб, викликів або проблем. Це дозволить вам адаптувати свої повідомлення та рішення під їхні потреби.
Етап у шляху покупця
Не всі ліди готові купувати відразу. Сегментуйте свою аудиторію залежно від того, на якому етапі процесу покупки вони знаходяться. Застосовуйте свій існуючий воронку продажів для використання цього методу.
Клієнтські рівні або цінність
Не всі клієнти однаково важливі з точки зору потенційного доходу. Сегментуйте аудиторію на основі їхньої потенційної цінності для вашого бізнесу. Це дозволить вам пріоритезувати високовартісні акаунти та ефективно розподіляти ресурси.
Найефективніші стратегії сегментації часто поєднують кілька методів, щоб створити більш нюансоване розуміння вашого TAM. Стратегічно сегментуючи свою аудиторію, ви зможете створювати таргетовані кампанії, які резонують із кожною групою, максимізуючи залучення, конверсії та, зрештою, ROI.
Сегментація в дії: трьохетапний процес
Тепер, коли ви розумієте різні методи сегментації, перейдемо до більш практичного питання. Ось спрощений трьохетапний процес для ефективної сегментації вашого B2B-ринку:
Визначте свій фокус: Почніть із звуження вашого TAM до більш керованого цільового ринку. Використовуйте свій ідеальний портрет клієнта (ICP) як орієнтир, враховуючи такі фактори, як індустрія, розмір компанії та проблеми, щоб ідентифікувати найбільш перспективні перспективи.
Створіть свій список хітів: Сформуйте TAL, вибираючи високопотенційні компанії, які ідеально відповідають вашому ICP. Цей цілеспрямований список стане основою вашої стратегії ABM.
Сегментуйте та пріоритезуйте: Використовуйте обговорені раніше методи сегментації, щоб далі поділити ваш TAL на окремі сегменти аудиторії. Це дозволить вам адаптувати свої повідомлення та кампанії для резонансу з унікальними потребами та інтересами кожної групи. Нарешті, пріоритезуйте ці сегменти залежно від їхньої потенційної цінності та ймовірності конверсії, щоб забезпечити ефективний розподіл ресурсів.
Сегментація в B2B є стратегічним імперативом для успіху в конкурентному середовищі. Завдяки глибшому розумінню своєї аудиторії та адаптації підходу ви можете побудувати міцніші відносини, збільшити кількість конверсій і досягти вищого ROI.