Исследование Google: решение о покупке товара происходит в середине воронки

Воскресенье, Октябрь 21

Google провел исследование поведения потребителей чтобы выяснить как люди принимают решение о покупке. Также специалисты компании поделились советами, как маркетологам использовать полученные знания на практике.

Как происходит принятие решений

Путь от идеи до выбора товара – это не линейный процесс. Это чреда сложных взаимодействий, которые в многих случаях индивидуальны. В своем исследовании Google совместно с экспертами из компании The Behavioural Architects собирали отзывы покупателей, наблюдали за совершением покупок и анализировали поисковые запросы пользователей. Цель эксперимента – понять как люди принимают решение покупке в условиях неограниченного выбора и большого потока информации. Исследователи выяснили, что люди справляются с этим с помощью когнитивных искажений.

Решение о покупке принимается в несколько этапов. Сперва люди ищут информацию о товарах и производителях, а потом сравнивают их с другими товарами. На среднем этапе потребители пользуются 2 методами: исследованием новых товаров (расширение) и их оценкой (сужение).

Исследование и оценка товаров может проходить в несколько циклов прежде чем потребитель примет решение о покупке.

Когнитивные искажения, которые влияют на решение о покупке:

  1. Эвристика категории – это описание и характеристики товара.
  2. Важность момента – чем дольше ждать товар, тем меньше покупателю его хочется.
  3. Социальное доказательство – отзывы и комментарии от других пользователей также влияют на принятие решения покупке.
  4. Фактор дефицита – если товара осталось мало, значит он пользуется спросом. Поэтому – надо брать.
  5. Влияние авторитетов – мнение экспертов, инфлюенсеров, и людей, которым мы доверяем может подтолкнуть к покупке.
  6. Привлекательность бесплатных предложений – если к товару добавляют что-то бесплатное, это повысит его привлекательность в глазах покупателей.

На самом деле, таких искажений гораздо больше, но эти факторы являются самыми ценными для маркетологов.

В ходе эксперимента от Google,  покупателям предлагали выбрать товар который понравился больше всего и второй по предпочтительности в категории.  Потом добавляли искажения и оценивали их влияние на выбор товара. В каждой категории был один вымышленный бренд, о котором участники эксперимента ничего не знали. В результате вымышленный бренд получал больше предпочтений после того, как его усилили с помощью отзывов, скидок и других искажений из списка выше. Например, вымышленный бренд овсянки стал на 28% привлекательнее, после добавления положительных отзывов и предложения 20% бесплатно.  А вымышленная компания автомобильной страховки понравилась 87%  пользователей, после того как добавили преимущества по всем 6 искажениям.

Эксперимент показал, что принципы поведенческой науки при правильном применении, могут помочь маркетологам привлечь покупателей на среднем этапе принятия решения. Вот несколько советов как использовать эти знания от маркетологов Google:

  • Повышайте узнаваемость бренда. Так покупатели смогут вспомнить ваш товар или услугу, когда изучают информацию о нем.
  • Используйте принципы поведенческой науки ответственно и с умом. Это поможет сделать предложение более привлекательным для потребителей.
  • Сокращайте путь от идеи до покупки, чтобы у клиентов было меньше времени рассматривать бренды конкурентов.
  • Создавайте гибкие и сильные команды с широким набором навыков. Это поможет избежать традиционных проблем в вопросах брендинга и эффективности товаров.
Источник: thinkwithgoogle.com

Маркетологи увеличат расходы на продвижение в TikTok в 2022 году

С момента запуска TikTok стремительно развивался, и теперь еще больше людей во всем мире используют эту соцсеть. Неудивительно, что большинство маркетологов планирует увеличить инвестиции в ...

Подробнее

Четверг, Январь 22

Маркетинговое исследование Hype Cycle за 2021 год – обзор

В конце 2021 года исследовательская и консалтинговая компания Gartner опубликовала ежегодный Hype Cycles отчет. Это исследование анализирует поэтапное внедрение технологий в маркетинге.  Оно также показывает, ...

Подробнее

Понедельник, Январь 22

Самые популярные емодзи 2021 – исследование Unicode

Все мы любим использовать эмодзи в повседневном общении в мессенджерах и соцсетях. Но задумывались ли вы, какие из них самые популярные в мире? Unicode Consortium, ...

Подробнее

Четверг, Декабрь 21

8 ошибок, которые испортят ваши продажи во время Черной Пятницы

В сети есть много советов, как получить больше клиентов и продаж в Черную пятницу. Однако просто привести людей на свой сайт и заинтересовать их предложением ...

Подробнее

Воскресенье, Ноябрь 21

5 Проверенных креативных техник для эффективной видеорекламы еды

Если вы занимаетесь рекламой продуктов питания и заведений, тогда вам будет интересно узнать об этих креативных техниках. Они помогут сделать рекламу еды более эффектной и ...

Подробнее

Воскресенье, Октябрь 21

Обсудить задачу

Оставить заявку

    Наши контакты

    +38(067)352-62-62

    краина, г. Киев, 04071, ул. Спасская, 5, 6 этаж, офис 58